8月20日，第三批國家帶量采購開標！

眼下，大家最關心的是如何才能報一個性價比最高的投標價，既能中標，又盡量降價幅度最小。在競爭異常激烈的當下，這種想法未必過于理想化，但系統分析下此前3次國家帶量采購的中選結果還是會有所啟發。

截至目前，國家層面已經進行了“4+7”、“4+7”擴圍和第二批共3次藥品集中采購（下文簡稱“前3次國采”）。筆者此前發表的《開標在即！第三批帶量采購，8張圖全方位分析》及《第三批帶量采購，6張圖表深度剖析》兩文，從不同角度對第三批國采進行了分析，本文將站在投標主體藥企的角度，對前3次國采中選品種數、采購量和采購額做一系統分析，以給明天的報價提供些參考。

本文統計數據以企業集團計。

中選品種最多   華海

前3次國采共有185個品種次中選，涉及89家企業（集團）（已去重）。其中，“4+7”中選25個、“4+7”擴圍中選60個、第二批中選100個。有多家企業的同一品種在“4+7”和“4+7”擴圍都中選了，但為了便于分析，將“4+7”和“4+7”擴圍的中選品種都計算一次。

綜合前3次國采，中選品種最多的是浙江華海，共有15個品種中選，中國生物制藥和山東齊魯各中選9個，揚子江與科倫各中選7個，浙江京新和上海復星各6個。這前6個企業的中選品種數就占了全國中選總品種數量的32%，可見，官方提倡的新的醫藥格局已經初現。2019年11月29日，國務院深化醫改領導小組發布的《關于以藥品集中采購和使用為突破口進一步深化醫藥衛生體制改革的若干政策措施》要求：“加快形成以大型骨干企業為主體、中小型企業為補充的藥品生產、流通格局�！�

華海之所以中選品種數最多，是因國家對同一條生產線生產的優先在歐美主流國家上市銷售的產品申報一致性評價時給予優待，而華海醫藥國際化的的優勢得到了充分體現：“4+7”啟動時，其已有17個規格、11個品種通過了一致性評價，遠超其它藥企，且其成本低，其中6個品種的過評費不足300萬元，最少的僅159萬元，與其他企業動輒過千萬的過評費相比，頗具優勢。此外，華海原料優勢明顯，比沒有原料的制劑企業多了很大的利潤騰挪空間。第三，華海在國內制劑市場還是新兵，可謂“光腳”企業，報價沒有壓力。這也提醒相關藥企，在帶量采購常態化的背景下，必須進行原料的戰略統籌。

與華海情況非常類似的浙江京新也取得了中選品種數量并列第三的佳績，這兩家企業也為浙江在“4+7”集采時的輝煌戰績奠定了基礎。在“4+7”集采中，浙江中選品種數量（華海6個、京新3個）占了全國的36%；在中選的最小規格價格低于1元的12個品種中，浙江占了42%（華海3個、京新2個），充分展示了浙江作為原料藥大省的競爭優勢。

采購量最大   拜耳

前3次國采，中選品種采購量最大的是德國拜耳，共12.7億片，其僅靠在第二批中標的阿卡波糖即穩居榜首，當時該公司以高達78%的降價幅度奪魁也成為第二批國采的最大爆點。阿卡波糖還造就了采購量亞軍四川綠葉，前5家藥企（拜耳、綠葉、華海、京新、科倫）的采購量就占了前3次國采總采購量的30%。

采購額最高  揚子江

采購額最大的則是揚子江，前3次國采其共獲得近10億元的采購額，其1家就占了前3次國采總采購額的12%。在已競爭到藥品幾分錢一片的環境下，能有這個業績實屬不易，這主要歸功于該公司首家過評并于“4+7”和“4+7”擴圍中連續中標的鹽酸右美托咪定注射液（0.2mg/2ml），相比口服制劑其中選單價高（133元/支），1支鹽酸右美托咪定注射液的價格相當于4000片對乙酰氨基酚片0.5g的價格（第二批中選價為0.033元/片）。

其他中選采購額較大的依次是華海5.6億元、中國生物制藥（含正大天晴和北京泰德）5億元，位居第4的是深圳信立泰，其僅靠“4+7”中標的硫酸氫氯吡格雷片一個產品，就占了“4+7“總采購額的23%。這前4家藥企的采購額占了前3次國采總采購額的30%。

如圖4所示，因“4+7”及擴圍中選，揚子江的鹽酸右美托咪定注射液的銷量大幅上升，作為光腳者，迅速搶占了未中標企業的市場份額。

獲利最豐  揚子江

利潤較難統計，一則上市報告中沒有細分，二則揚子江等因未上市而不披露，但通過分析還是可以推斷出來。

如圖3所示，前3次國采采購額最大的是揚子江，其采購額幾乎相當于第二、三名之和。而為揚子江貢獻采購額的主要是鹽酸右美托咪定注射液，因其是首家過評，所以“4+7”中選時僅降價12%即中標，是降幅第三低的，只比頭孢呋辛酯片（倍特，降幅11.5%）和蒙脫石散（海南先聲，降幅6.9%）降幅大一些。相對于“4+7”時52%的平均降幅和富馬酸替諾福韋酯二吡呋酯片96%的降幅，其優勢之大不言而喻，而在“4+7”擴圍時根本就不用降價即可中標，所以鹽酸右美托咪定注射液不但采購額大，而且確保了利潤，據此斷定前3次集采最大贏家非揚子江莫屬。

盡管中標了，但沒有銷量也不行，即使有了銷量，銷售額太低也還顯不足，因為衡量企業價值的首先是其營收而非銷量，而企業的天職就是利潤最大化。所以能獲得利潤才是王道，但競爭如此激烈，能中標就已不錯了，那還能兼顧那麼多，但系統分析下前3次國采的中選結果，希望還是有些啟發和參考。