醫(yī)藥生物行業(yè)，哪些企業(yè)最“敗”“金”？
按照申萬(wàn)行業(yè)分類，A股醫(yī)藥生物板塊上市公司共有352家。2020年前三季度，這352家藥企共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13300億元，其中有1981億元花在了銷售費(fèi)用上，占營(yíng)業(yè)收入比例為14.9%。
醫(yī)藥生物行業(yè)的銷售費(fèi)用真的高嗎？
比其他行業(yè)高：占比排名位列第二
A股28個(gè)申萬(wàn)I級(jí)行業(yè)中，醫(yī)藥生物的銷售費(fèi)用占比位列第二，僅次于休閑服務(wù)行業(yè)，比砸錢投廣告的紡織服裝和食品飲料行業(yè)還高。
比其他費(fèi)用高：是研發(fā)費(fèi)用五倍多！
2020年前三季度醫(yī)藥生物A股上市企業(yè)的銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例為14.9%，相比之下，研發(fā)支出381億，占營(yíng)業(yè)收入的比例僅2.86%。也就是說(shuō)一個(gè)藥企收入100元，有15元花在了銷售上面，但僅有不到3元用于研發(fā)新產(chǎn)品，重“金”都砸在了銷售非研發(fā)上。
比歷史高：五年翻倍
醫(yī)藥生物行業(yè)營(yíng)業(yè)收入平均值由2015年的29億增長(zhǎng)至2019年的51億元，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。但與此同時(shí)，2015年平均銷售費(fèi)用僅4.1億元，2019年已翻倍至8.7億元，營(yíng)收占比也提升了3%左右。銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)?nèi)俊板X”砸。
錢都“敗”哪兒去了？
醫(yī)藥生物行業(yè)的銷售費(fèi)用“高”毋庸置疑，但如此高的費(fèi)用，都花哪兒去了？
據(jù)恒大研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥生物企業(yè)的銷售費(fèi)用主要有六大流向：公關(guān)招標(biāo)機(jī)構(gòu)費(fèi)用、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人費(fèi)用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、過(guò)票成本和統(tǒng)方費(fèi)用。其中，僅醫(yī)生回扣占比就超一半。根據(jù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥龍頭恒瑞醫(yī)藥財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，近90%的銷售費(fèi)用為市場(chǎng)推廣等費(fèi)用。醫(yī)藥生物行業(yè)的銷售費(fèi)用，都用在了關(guān)系維護(hù)和市場(chǎng)推廣上，也即 “帶金銷售”。
為什么要“帶金銷售”？
跟產(chǎn)業(yè)鏈及銷售模式有關(guān)
醫(yī)藥生物分類下有6個(gè)II級(jí)子行業(yè)：化學(xué)制藥、生物制品、醫(yī)療器械、中藥、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療服務(wù)。其中化學(xué)制藥、生物制品、中藥和醫(yī)療器械子行業(yè)下的制造企業(yè)為屬于行業(yè)上游，其生產(chǎn)的藥品、器械等產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商銷售到藥店和醫(yī)院，由于醫(yī)院渠道的特殊性，繼而出現(xiàn)了帶金銷售。上游企業(yè)的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)招投標(biāo)流程進(jìn)入醫(yī)院，再經(jīng)由醫(yī)生處方流到終端患者，雖然支付方為終端患者個(gè)人及醫(yī)保，但是處方的決定權(quán)在醫(yī)生。這一決定權(quán)帶來(lái)了灰色的回扣費(fèi)用，也是上游制藥企業(yè)的銷售費(fèi)用主要流向。
負(fù)責(zé)流通環(huán)節(jié)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，以及服務(wù)于上游企業(yè)和個(gè)人的醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，則不依賴于進(jìn)醫(yī)院開處方這一環(huán)節(jié)，因此其銷售費(fèi)用遠(yuǎn)低于上游制造企業(yè)。從2020年前三季度銷售費(fèi)用營(yíng)收占比來(lái)看，醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療服務(wù)占比僅個(gè)位數(shù)，而化學(xué)制藥、生物制品和中藥的占比均在20%以上，比I級(jí)醫(yī)藥生物行業(yè)水平高了近10%。
醫(yī)院端仍為醫(yī)療產(chǎn)品主要銷售渠道
中康數(shù)據(jù)顯示，即使在處方外流等多個(gè)醫(yī)改措施下，我國(guó)藥品市場(chǎng)渠道分布中，等級(jí)醫(yī)院渠道近三年占比均在75%左右，仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這就決定了上游制造企業(yè)仍以醫(yī)院為主要銷售渠道，醫(yī)療產(chǎn)品一經(jīng)醫(yī)院銷售，則難以避免“帶金銷售”。
怎么把“金”砍掉花在刀刃上？
帶金銷售引發(fā)了看病貴、醫(yī)生灰色收入等系列問(wèn)題，衛(wèi)健委亦出臺(tái)了相關(guān)政策以改善此現(xiàn)象。下面我們就以最具有代表性的化學(xué)制藥子行業(yè)為例，探討近年相關(guān)的政策措施。
2017年初，我國(guó)國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)推出“兩票制”改革。以往藥品在流通環(huán)節(jié)歷經(jīng)多層經(jīng)銷商層層加價(jià)，改革后藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開一次發(fā)票，稱之為“兩票制”，意在縮減流通環(huán)節(jié)從而降低藥價(jià)。但從化學(xué)制藥子行業(yè)的平均銷售費(fèi)用來(lái)看，2017年當(dāng)年銷售費(fèi)用占比不降反升，而后的2018年其占比提升了5.3%。兩票制雖然縮短了流通環(huán)節(jié)，但藥企僅由原本的低開向高開銷售模式轉(zhuǎn)變，并未改善帶金銷售問(wèn)題。
2018年11月，國(guó)家組織醫(yī)藥集中采購(gòu)，以承諾的采購(gòu)量換取降價(jià)，在4+7城市試行，俗稱4+7城市帶量采購(gòu)，隨后的2019年及2020年密集組織了聯(lián)盟地區(qū)、第二批及第三批帶量采購(gòu)。帶量采購(gòu)直接連接了制藥企業(yè)和醫(yī)院端，將中標(biāo)價(jià)格透明化，意在砍掉二者間的利益鏈條。從帶量采購(gòu)政策推行方式來(lái)看，帶金銷售模式有望成為過(guò)去式。值得注意的是，化學(xué)制藥行業(yè)銷售費(fèi)用營(yíng)收占比2020年前三季度下降了3.6%，自2015年以來(lái)，銷售費(fèi)用占比首次出現(xiàn)下降。
以華海藥業(yè)來(lái)看，在4+7帶量采購(gòu)中6個(gè)品種獨(dú)家中標(biāo)，聯(lián)盟地區(qū)帶量采購(gòu)中7個(gè)品種中標(biāo)，第二批帶量采購(gòu)中2個(gè)品種中報(bào)，可謂帶量采購(gòu)招標(biāo)的“大贏家”。根據(jù)帶量采購(gòu)?fù)七M(jìn)時(shí)間，自2019年4+7城市帶量采購(gòu)開始執(zhí)行，華海藥業(yè)的銷售費(fèi)用明顯下降，其營(yíng)收占比2019年下降了7.58pct，2020年隨著后續(xù)帶量采購(gòu)批次的落地，華海藥業(yè)單季度的銷售費(fèi)用營(yíng)收占比下降明顯，當(dāng)前占比僅13.24%，比化學(xué)制藥行業(yè)水平低了近10pct。
除華海藥業(yè)外，科倫藥業(yè)、樂(lè)普醫(yī)療、信立泰以及華東醫(yī)藥4家?guī)Я坎少?gòu)重要參與者，其銷售費(fèi)用自2020年一季度開始呈明顯下降趨勢(shì)，帶量采購(gòu)政策砍“金”能力可謂強(qiáng)。
對(duì)比這五家企業(yè)的銷售費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用各自營(yíng)收占比情況，銷售費(fèi)用下降的同時(shí)，研發(fā)費(fèi)用占比在逐步提升。一方面，帶量采購(gòu)砍掉了中間帶金銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省了其中的銷售費(fèi)用，企業(yè)有更多的錢投入到研發(fā)里去，另一更重要方面，仿制藥納入帶量采購(gòu)導(dǎo)致利潤(rùn)率降低，倒逼企業(yè)走向創(chuàng)新道路。
小結(jié)
醫(yī)藥生物行業(yè)銷售費(fèi)用“高”由來(lái)已久，主要是由銷售模式其中的利益鏈條決定的。而國(guó)家亦有相關(guān)政策試圖砍掉此“金”，“兩票制”出臺(tái)之后上有政策下有對(duì)策，銷售費(fèi)用不降反升。而帶量采購(gòu)政策效果明顯，既砍掉了其中灰色地帶的金，又促使企業(yè)走向創(chuàng)新。但政策不可一蹴而就，需給藥企留有轉(zhuǎn)型空間，如此產(chǎn)業(yè)將更健康發(fā)展，以往見不得光的金亦能在太陽(yáng)底下閃閃發(fā)光！