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第二批帶量采購落地在即,疫情后復工的醫藥代表去哪兒?

作者:醫藥網     來源:醫藥網    2020-3-20    打印內容 打印內容

歲末年初,很多銷售代表的工作已經在年會前停止,新一年新選擇,面對新工作。外企銷售代表,尤其是做創新藥產品的代表,起點比較高,專業度相對較好,最好的選擇還是同治療領域企業。因為在醫療線路中,專業是有一定要求的。

國產藥的市場地位不斷提高,這已成為趨勢。醫藥市場的洗牌過程中,產品本身的研究依然至關重要,所以,產品功效、循證論據、學術動態等對產品的管理必不可少。國產藥品發展必然要補齊短板,那么,外企銷售代表轉戰國企同類產品的市場部做學術工作,還是具備談判資本的。況且,這些銷售代表做臨床時的專家資源也用得上。

異業更艱難  “外賣”方有潛力

很多銷售代表有了原始積累以后,總會蠢蠢欲動地想要轉行,有的有咖啡情懷,開了咖啡館,有的是資深“煙酒生”,就做開了酒的生意,也有的做了餐廳、旅游、房地產。實際上,這種轉行的成功率并不高,因為這些行業早已競爭充分。成功需要眼光和機遇,也需要決心,更需要專業。異業發展并非醫藥代表的首選,除非已經做好準備,徹底告別醫藥行當。

曾有人說:“別等待處方外流了,那就是做夢。”雖然處方外流受到嚴管、醫院“三產”藥房收割流量、院內HIS系統基本不可能對外,但是,在院內業務日漸艱難的時候,產品“外賣”依然是大家津津樂道的。

實際上,每家醫院都有不同程度的“外賣”白條方流出,產品主要是一些新特藥(DTP)、高毛替代品或者械消食字號產品等。存在就是合理,畢竟這個市場有院內難以獲得的內容,對一部分“自由人”銷售代表來說,做一些院外產品依然有發展潛力,畢竟有熟悉的環境和醫生資源。

慢病人群的一個特點是多次反復購買,這類人群一個很關鍵的需求因素是便利性。處方藥則存在醫院購買的不便利性,這類產品在零售市場必然有較好表現,即切割一部分醫院客戶反復購買的流量。

銷售代表隨產品下沉

產品價格決定了渠道,從當前的趨勢看,越來越多的臨床產品進入零售渠道,越來越多的醫院產品進入基層終端。產品下沉,服務一定要隨之下沉,基層市場同樣有挖掘的機會和空間。

疫情后,企業復工陸續開始,疫情帶來的影響不言而喻,擺在代表面前的,就是一季度的指標有沒有商量余地?而一季度除了春節前心不在焉的半個月工作,便是靠手機度日的居家生活。一季度的數據,基本上全行業都慘不忍睹,接下來要走出陰霾,還面臨市場格局巨變,前途未卜。

從“兩票制”開始,醫藥代表這個群體就遇到了眾多問題,如個人墊資周轉、返費周期太長等等。再到醫院考核“藥占比”、醫保支付改革到后來的“4+7”帶量采購,包括不斷推進的集中采購和談判降價,不難看出,行業發展的高速增長期過去了。

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