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全球疫情告急,藥企今年的指標怎么扛?

作者:醫藥網     來源:醫藥網    2020-4-3    打印內容 打印內容

第三,升級營銷模式。目前,藥企的營銷模式主要分為兩類:一類是大企業和外資企業的辦事處模式,公司給業務員發工資、交社保,業務員拿提成;一類是代理模式,企業招省代、市代等。無論哪種模式,都離不開人員的一對一推廣。

疫情后,可否改變這種單一的人員推廣模式,比如利用遠程診斷、“互聯網+醫療”等技術,既可以避免三級醫院人滿為患,又可以減輕人群密集相互感染,還可以省去患者路途奔波。營銷的變革是企業永恒的主題,一勞永逸,固步自封,企業就不會發展。

第四,銷售網絡全渠道、無死角。處方藥銷售,特別是口服藥銷售,必須全渠道,無死角。所謂全渠道就是公立醫院渠道(第一終端)、藥店渠道(第二終端)、農村私人診所和鄉鎮衛生院渠道(第三終端)全面鋪開。光有第一、第二終端不行,還必須有第三終端。

近年來,藥企對第三終端越發重視,但有些企業始終無法進入。筆者公司有一個品種在河南省一年銷售500萬盒,近2億元。三個渠道的銷售占比分別為醫院占45%,藥店占15%,第三終端占40%,這個比例非常大,不容小覷。但三個渠道全部覆蓋的企業和產品寥寥無幾,有些企業醫院渠道都沒做好,更不用說第二終端、第三終端。因此,全渠道營銷將會是醫藥企業未來發展的方向。

第五,做好產品市場準入工作。筆者認為,最重要的市場準入目錄一是國家醫保目錄,二是國家基本藥物目錄。2019年10月10日,國務院辦公廳轉發的國辦發[2019]47號文《國務院辦公廳關于進一步做好短缺藥品保供穩價工作的意見》規定,要加強醫療機構基本藥物配備使用和用藥規范管理,促進基本藥物優先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例,并及時調整國家基本藥物目錄。逐步實現政府辦基層醫療衛生機構、二級公立醫院、三級公立醫院,基本藥物配備品種數量占比原則分別不低于90%、80%、60%,推動各級醫療機構形成以基本藥物為主的“1+X”(“1”為國家基本藥物目錄,“X”為非基本藥物,由各地根據實際確定)用藥模式。今年的國家衛健委工作計劃又專門提到了調整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴格執行,將會改變醫藥市場格局。盡管疫情會推遲這一工作的開展,但年底完成應該是大概率事件。因此,讓產品進入國家基藥目錄,成為藥企未來發展的重要工作。

第六,防止醫療器械產能過剩。新冠肺炎疫情初期,一“罩”難求、一“槍”(額溫槍)難得,致使許多企業上馬口罩、額溫槍、防護服、隔離衣、溫度計等醫療器械項目。現在全球疫情爆發,部分產品尋求海外訂單,但受認證時間限制,大部分產品的需求急劇減少,除了醫用產品,民用市場將銳減。倉促上馬的企業還沒有收回投資,立馬進入產品滯銷階段。為此,生產企業要防止產能過剩,未雨綢繆,防范未來風險。

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